Prospection commerciale : le guide complet et un nouvel outil pour trouver des clients en 2023

Une enquête de la Harvard Business Review de 2018 a révélé que chaque année, une entreprise perd naturellement jusqu’à 10 % de son portefeuille de clients. La solution efficace pour lutter contre ce taux de désabonnement et booster sa croissance est d'identifier et de signer de nouveaux clients.

Toute entreprise souhaitant développer son portefeuille de clients et augmenter son chiffre d'affaires doit donc soigner sa relation avec ses clients potentiels. La prospection commerciale est essentielle pour tisser des liens avec les prospects et les convertir en clients.

Sommaire

• Définition : qu'est-ce que la prospection commerciale ?
• Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante ?
• Comment élaborer votre plan de prospection commerciale ? [5 Étapes]
• Un nouvel outil puissant de prospection commerciale - Vidnoz Flex

Définition : qu'est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est souvent considérée comme la première étape du cycle de vente, bien qu'elle se situe à l'intersection des efforts de vente et de marketing. La prospection commerciale désigne généralement le processus consistant à essayer de trouver et d'identifier des clients potentiels susceptibles d'être intéressés par leurs produits et à les contacter pour comprendre leurs besoins.

Attention ! La prospection n'est pas la même chose que la vente. Il s'agit d'établir une relation de confiance avec le prospect. L'objectif est d'optimiser les chances de convertir le prospect en client. Il est important de mettre en place un bon plan de prospection commerciale et de ne pas sauter d'étapes. Ce processus nécessite de la patience avant d'espérer conclure une vente.

Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante ?

Comme indiqué précédemment, l'objectif de la prospection commerciale est d'augmenter le nombre d'opportunités de vente avec des prospects qualifiés afin d'accroître les ventes. Imaginez la vente comme un entonnoir : commencez par la prospection commerciale pour identifier un maximum de cibles, et vous perdrez naturellement un certain nombre d'opportunités au cours des phases de découverte, de négociation et de conclusion. Si vous voulez augmenter le nombre de ventes au bout de l'entonnoir, vous pouvez augmenter le taux de conversion (= nombre de ventes/nombre d'opportunités) à chaque étape du tunnel de vente, mais vous pouvez aussi augmenter le nombre d'opportunités à l'entrée de l'entonnoir. C’est le but de la prospection.

Comment élaborer votre plan de prospection commerciale ? [5 Étapes]

Si la prospection commerciale est importante, elle peut s'avérer contre-productive si vous partez à la chasse sans préparer vos actions commerciales au préalable. Pour atteindre votre public cible (et vos objectifs !), il est essentiel de suivre un plan de prospection commerciale pour assurer le succès de votre stratégie d'entreprise.

Voici les étapes détaillées de l'élaboration d'un plan de prospection.

Étape 1 : Définissez vos objectifs de prospection

Avant de commencer votre plan de prospection, définissez vos objectifs. La stratégie commerciale d’entreprise vous indiquera souvent la voie à suivre.

• Vous voulez ouvrir un nouveau pays ? Vos activités de prospection doivent être localisées sur cette nouvelle zone géographique.
• Vous voulez lancer un nouveau produit ? Vos actions peuvent nécessiter de cibler différents niveaux d'interlocuteurs ou différents types d'entreprises.
• Vous voulez croître rapidement ? Vos actions peuvent être axées sur des entreprises plus petites, dont les cycles de vente sont plus courts, afin de signer plus souvent et plus.

Il ne s'agit là que d'exemples et vous pouvez adapter chaque objectif à la réalité économique de votre entreprise.

Ensuite, définissez précisément ce que vous attendez de votre prospection commerciale en termes de chiffres : 

• Nombre d'appels passés

• Nombre d'entreprises visitées

• Nombre de rendez-vous par mois ou par semaine

• Nombre d'affaires demandées

• L'objectif de chiffre d'affaires

• …

Étape 2 : Définissez vos clients cibles

Vos objectifs sont fixés et vous êtes prêt à conquérir le marché ....... mais vous devez encore savoir qui contacter. Qui est le plus susceptible d'acheter vos services/produits ? Quels sont les types d'utilisateurs et d'entreprises qui achètent le plus souvent à votre société ?

En répondant précisément à ces questions, vous gagnerez en efficacité. Vous pourrez ainsi gagner du temps en identifiant directement les bons profils et en ne ciblant que ceux qui sont directement intéressés par vos services/produits.

Les entreprises qui prennent le temps de définir leur client idéal obtiendront les meilleurs résultats en termes de prospection. Deux outils vous permettent de définir vos clients cibles.

• La Buyer persona (BP) : Un profil typique complet de la personne à l'origine de l'achat : qui elle est, où elle s'informe, quels sont ses obstacles potentiels, quelles sont ses raisons d'acheter et quelles sont ses attentes à l'égard du produit…
• L’Ideal Customer Profile (ICP) : c'est le « niveau supérieur » du persona puisqu'ici vous allez définir le profil type d'une entreprise : sa taille, son chiffre d'affaires, ses secteurs d'activité, son nombre d'employés, sa localisation, etc. 

Plus vous en savez sur vos clients potentiels, plus vous êtes à même de leur vendre quelque chose.

Étape 3 : Choisissez les canaux privilégiés pour atteindre vos prospects

Maintenant que vous connaissez vos clients cibles et que vous savez ce qui l'intéresse, il est temps de choisir les meilleures méthodes pour l'atteindre. Vous devez identifier les moyens d'entrer en contact avec eux qui seront les plus efficaces.

Il existe différents canaux que vous pouvez utiliser pour atteindre vos prospects :

• Appels téléphoniques
• E-mails
• Médias sociaux
• Publicités
• Marketing de contenu

Mais ce n'est pas tout. Ne vous contentez pas d'un seul canal, utilisez-les en combinaison et définissez des processus et des délais pour l'utilisation de chacun d'entre eux. L'une des principales raisons d'utiliser différents médias est qu'ils augmentent l'engagement, mais surtout qu'ils vous permettent de partager des informations avec vos clients et qu'ils sont plus enclins à prendre rendez-vous avec vous.

Étape 4 : Rédigez des scripts sur mesure

Une bonne vente repose sur un bon langage. Que ce soit par téléphone, par vidéo ou en personne, vous disposez de peu de temps pour capter l'attention de votre prospect et lui donner envie de vous écouter. C'est pourquoi la rédaction d'un script efficace est essentielle à la réussite de votre plan de prospection commerciale. Votre script doit comporter les éléments suivants : 

• Préparez un argumentaire avec les principaux points forts et les réponses aux objections les plus courantes.
• Il faut bien sûr éviter les questions fermées ou celles qui peuvent être contredites, mais aussi préparer une alternative à ses propositions (par exemple, le client va demander une réduction de prix que vous ne pouvez pas lui accorder... Proposez-lui alors des outils marketing en guise de compensation).
• Soyez à l'écoute de vos clients et de leurs attentes : vous devez prendre des notes pour ne pas oublier des informations clés, laisser parler vos clients pour connaître leurs besoins et identifier les informations clés dans leur prise de décision...
• Expliquez clairement pourquoi vous voulez parler à votre interlocuteur et ce que vous lui apportez, et à la fin de l'entretien, vous faites un diagnostic résumant le problème du client... et la solution que vous lui proposez.

Si vous ne maîtrisez pas encore le discours de vente, vous vous y référez pour ne pas vous sentir dépassé par les objections.

Étape 5 : Suivez les résultats de votre prospection

Si vous ne connaissez pas les résultats de vos efforts de marketing, il peut être difficile de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Suivez vos plans de prospection commerciale, mais adaptez vos actions pour les améliorer en fonction des résultats.

Pour effectuer un bon suivi, vous devez examiner les bons chiffres. En fonction de votre client, voici les principaux indicateurs que vous analyserez au cours de votre prospection commerciale : 

• Taux d’ouverture des mails
• Taux de réponses
• Taux de prise de rendez-vous sur nombre d’appels
• Durée du cycle de vente
• Coût d’acquisition client
• Coût par prospect/lead
• …

Le suivi de ces indicateurs vous permettra de définir ce qui fonctionne et les étapes à optimiser pour obtenir de meilleurs résultats.

Un nouvel outil puissant de prospection commerciale - Vidnoz Flex

Les outils de prospection commerciale payants ou gratuits ne manquent pas sur le marché aujourd'hui, tous vantant des fonctionnalités qui permettent de gagner du temps. Bien qu'aucun outil de prospection ne puisse remplacer la valeur de la touche personnelle de l'établissement de relations, l'utilisation d'un logiciel de prospection commerciale moderne est un moyen facile de réduire les tâches fastidieuses et répétitives afin de conclure davantage d'affaires.

Outre les outils familiers de recherche de prospects destinés aux spécialistes du marketing, tels que HubSpot Sales Lead Software, Apollo, LinkedIn Sales Navigator et Leadfeeder, de plus en plus de professionnels utilisent la plateforme vidéo tout-en-un comme Vidnoz Flex pour la prospection commerciale.

Vidnoz Flex est une plateforme de création, de partage et d'analyse de vidéos qui permet aux utilisateurs de communiquer instantanément des informations par le biais de vidéos partageables et d'obtenir des informations sur le comportement du public dans les vidéos de marketing. Les équipes de vente peuvent utiliser Vidnoz Flex pour enregistrer des vidéos personnalisées à l'intention des prospects, présenter des caractéristiques, répondre à des questions spécifiques, etc. et partager facilement les vidéos par e-mails, liens, plateformes sociales, etc. L'analyse vidéo intégrée permet également aux professionnels du marketing de suivre et d'analyser les performances des vidéos.

En bref

Pour développer votre entreprise et augmenter votre chiffre d'affaires, la prospection commerciale est une étape incontournable ! Vous devez trouver le bon équilibre entre la recherche de nouveaux clients et la fidélisation des anciens. Trouver des clients potentiels peut s'avérer délicat, choisissez l'outil performant Vidnoz Flex pour améliorer vos efforts de prospection et augmenter vos chances de réussite.

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